Запрещено для детей!
Вход

Доверие, продажи и мошенники

  • Просмотры: 1415
  • Опубликовано в Доверие

Самые мощные и не всегда честные способы продавать основаны на проработке доверия. Талантливые продавцы способны вызывать настолько глубокое доверие, что люди отдают свои деньги непонятно кому и непонятно за что.

Существует несколько школ продаж мирового уровня, которые занимаются отъемом денег у населения сомнительными способами. Основные - это таймшер и мультилевел разного рода вроде гербалайфа, телешопы и продажа дорогих товаров сомнительного качества и назначения. Продуманная схема и глубокое понимание человеческой природы позволяет этим школам буквально отбирать последнее у человека помимо любой логики и предупреждений в средствах массовой информации.

Я глубоко убежден, что в основе всех этих методов лежит не технология, построенная на правильно проведенной презентации, а способность вызывать глубокое доверие и контролировать поведение человека, буквально заставляя его принимать ненужное ему решение здесь и сейчас.

Рецепт достаточно прост, хотя его применение требует большого опыта и знаний члеовеческой природы.

Продавец лекго и непринужденно втирается в доверие к человеку. Он много шутит, улыбается. ведет себя очаровательно, стремится помочь. Он ничего не труебт и ни на кого не давит. ЛЮди сами тянутся к нему. Чем больеш человек общается с мошенником. тем глубже увязает в сетях его обаяния. Требуется некоторое время, чтобы стать "своим", поэтому некоторые продавцы работают со своими жертвами еще до продажи.

Человек должен обязательно раскрыться, продавец должен стать "своим". Доверие необходимо продавцу, чтобы человек чувствовал себя комфортно и рассказал ему о своих движущих мотивах, раскрыл свою природу и свои главные "точки".

Воздействуя на эти точки, будь то, например, жадность или понты, продавец вызывает в человеке ЖЕЛАНИЕ товара. Умный продавец не хвалит товар, он говорит о том, что он может дать человеку (benefits). Один за другим, он кидает в топку человеческой души поленья, на которых разгорается огонь жаления обладать, получит эту вещь.

Чем выше доверие, тем больше разгорается огонь желания, тем легче воздействовать на человека.

Когда члеовек релаьно ХОЧЕТ купить, умный продавец сделает так, чтобы товар стал труднодоступен, чтобы человек еще больше хотел его.Онбудет грамотно рахжигать желание, но не будет делать своего предложения, оставляя покупателя в сомнениях относительно возможности получить вожделенное.

И только тогда, когда человек хочет товар, требует его, достигает пика buying temperature , продавец "закрывает" сделку. Если до этого он был великодушен, сверхдружелюбен, "свой в доску", то он начинает вести себя более профессионально, полностью контролирует свою жертву, загоняя того в угол собственных аргументов. Он уже знает все сомнения, все их закрыли, отработали, у человека уже нет аргументов, чтобы отказаться. Человек понимает, что чтото не так, но не может понять, что же именно. Реальные аргументы и сомнения оказываются скрыты в хитросплетении представленных фактов, неясных рассуждений, принятых человеком на веру. Именно ДОВЕРИЕ к словам продавца, к представленным им доказательствам своей правоты, толкает людей на непродуманные покупки.

Если человек сопротивляется, на него начинают давить. Давят на его слабые точки, на его жажду и убеждают отдать деньги. Убеждают активно, настойчиво, не сходя с места. Если жертва уйдет - то уже никогда не вернется.

Не всегда то, что продают таким образом - плохо. Это не более чем американский стиль продаж. Но этим же способом пользуются мошенники, продающие подделки всех видов, ненужные товары и невыгодные сделки. Именно так обманывают не только людей, но и целые города и страны, получая власть над людьми.

Это называется политикой.